競合調査は、似た商品を並べて勝ち負けを決める作業ではありません。
顧客が何と比較し、何を理由に選ぶのかを調べ、自分たちが届ける価値を決めるための材料を集めます。
機能や価格だけを比べても、選ばれる理由までは分かりません。
このレッスンでは、架空の「小さな会社向け資料作成支援」を例に、比較対象を選び、根拠を残し、次に確かめる仮説を作ります。
最後に、自分の仕事でも使える競合比較表と、顧客へ確認する質問を一つ完成させましょう。
この記事で学ぶこと
- 同業の商品と、代わりの解決方法を比較対象にできる。
- 根拠と確認日を残した競合比較表を作れる。
- 選ばれる理由の仮説を、顧客へ確認する質問に変えられる。
調べる前に、何を決めるかを絞る
最初に書くのは競合の社名ではなく、調査を終えた後に決めたいことです。
「競合について詳しくなる」では終わりがありません。
「初めて資料作成を外注する会社に、どんな支援を用意するか」と決めれば、完成品の見栄えだけでなく、相談や素材準備の負担を調べる必要があると分かります。
次に、対象の顧客と利用場面を一つに絞ります。
同じ資料作成でも、来週の商談で使う営業担当と、毎月の社内報告を作る管理職では、重視する条件が違います。
前者は納期と提案の分かりやすさ、後者は更新のしやすさを重視するかもしれません。
どちらも調査前の仮説として記録します。
調査する項目は、その判断に必要なものから選びます。
今回なら、相談できる範囲、依頼者が準備する材料、納品までの流れ、修正の条件、支払う総額です。
社員数や投稿頻度を調べても今回の判断が変わらないなら、最初の表には入れません。
情報を集めるほど良い調査になるわけではありません。
調査の終了条件も先に決めます。
この練習では、比較対象を三つ選び、主要な条件の根拠を確認し、未確認事項を質問へ変えたら一区切りとします。
三つは練習用の範囲であり、市場全体を代表する数ではありません。
大きな投資判断に使う場合は、顧客の種類や地域に応じて範囲を広げます。
同業だけでなく、代わりの解決方法も比べる
競合には、同じ種類の商品を売る相手だけでなく、別の方法で同じ困りごとを解消する相手も含めます。
資料作成支援なら、別の制作会社は直接の競合です。
一方、テンプレートを買って自分で作る方法や、社内の詳しい人へ頼む方法も、顧客にとって比較する選択肢になります。
顧客が「何も買わず、今のやり方を続ける」可能性も置きます。
新しい支援の説明が魅力的でも、依頼の準備が面倒なら、多少時間がかかっても自分で作る方が楽と感じるかもしれません。
購入しない理由を知ることで、商品を追加するより、依頼方法を簡単にする方が有効だと気づけます。
比較対象は、知名度だけで選ばないようにします。
顧客インタビューや問い合わせの記録に、実際に候補として挙がったサービスがあれば優先します。
記録がない段階では、対象者の立場で検索し、どの場面で候補に入りそうかを書き添えます。
検索上位にあることと、売れていることは分けて扱います。
架空の比較対象を、制作会社A、テンプレートB、社内での自作Cとします。
AとBでは料金の単位も提供内容も違います。
そのまま価格順位をつけず、「来週までに商談資料を完成させる」という同じ場面で、必要な支出と作業、残る不安を比較します。
方法が異なるからこそ、顧客の判断が見えてきます。
比較表には、事実と推測を分けて残す
比較表の一つの欄には、確認できた内容と、その出典を残します。
公式の料金ページ、サービス説明、公開事例などを見て、ページのURLと確認日を記録します。
「料金の記載がない」は確認できた事実ですが、「高いから載せていない」は推測です。
空欄があっても想像で埋めず、未確認と記してください。
価格は金額だけでなく条件まで揃えます。
一回の依頼か月額か、何が含まれるか、追加料金がかかる場面は何かを確認します。
資料十枚の制作と、テンプレート一式の購入では、購入後に必要な作業が違います。
見える金額の安さだけで、顧客にとっての負担が小さいと判断しないことが大切です。
口コミや紹介記事は、調べる観点を見つける材料として使えます。
ただし、一人の評価をその商品の利用者全体の意見として扱ってはいけません。
「修正のやり取りが大変」という声を見つけたら、公式の修正条件を確認し、自分の顧客にも過去の依頼で困った場面を聞きます。
異なる材料で確かめる姿勢が必要です。
AIへ表の整理を頼む場合も、資料にない料金や機能を補わせないようにします。
確認したページの情報を渡し、「事実、根拠、未確認事項を分ける」と指定します。
AIが要約した一文は元の記載へ戻って確認してください。
比較表は読みやすさより先に、後から確かめられる状態を整えます。
| 比較する項目 | 記録する内容 | 避けたい書き方 |
|---|---|---|
| 対象・場面 | 誰が、どんな時に使うか | 誰にでも便利 |
| 提供範囲 | 相談・制作・修正の範囲と根拠 | 対応が良さそう |
| 負担 | 料金条件と依頼者側の作業 | 一番安い |
| 根拠 | 出典URL・確認日・未確認事項 | AIがそう答えた |
違いを、顧客が選ぶ理由へ変える
比較表ができたら、違いを見つけるだけで終わらず、その違いが顧客にとって何を変えるかを考えます。
「相談を一回増やす」は提供方法の違いです。
「材料がまとまっていなくても、最初の相談で構成が決まる」は顧客に起きる変化です。
機能やサービスの数を増やすより、困りごとの解消につなげます。
ここでは架空の仮説として、「初めて外注する営業担当は、依頼資料を準備する段階で止まっている」と置きます。
もしこれが確かなら、完成後の修正回数を増やすより、手元のメモを一緒に整理する支援が役立つ可能性があります。
ただし、競合のページに書かれていないだけで、実際には対応している場合もあります。
自社の都合で競合を弱く見せないことも大切です。
A社の納期が短く、実績が豊富なら、その強みをそのまま認めます。
すべての項目で勝つ必要はありません。
こちらが責任を持って提供できる範囲と、特定の顧客にとって大切な条件が重なる場所を探します。
比較軸を都合よく変えると判断を誤ります。
最後に、「誰が、どんな場面で、何を理由に選ぶか」を一文にします。
今回なら「初めて資料を外注する営業担当が、準備する材料を一緒に整理できることを理由に選ぶ」です。
これは宣伝に使える確定した優位性ではなく、次に検証する仮説です。
約束した支援を実際に提供できるかも、同時に確認します。
調査結果を、小さな検証につなげる
競合調査だけで、顧客が買うと断言することはできません。
次は実際の顧客に、過去の比較や選択を聞きます。
「こういうサービスがあれば欲しいですか」より、「前回は何と比べましたか」「どこで迷いましたか」「最終的に何が決め手でしたか」と尋ねると、具体的な判断の材料を集めやすくなります。
架空の資料作成支援なら、外注を検討したことのある人へ、依頼前に準備した物を聞きます。
準備に困っていない人が多ければ、先ほどの仮説を見直します。
別の不安として情報管理や社内承認が挙がったら、次の調査項目を変えます。
自分が考えた強みを褒めてもらう場にしないよう注意してください。
次に、確認できた困りごとに対して、小さな提案を試します。
例えば一件だけ、打ち合わせで材料を整理する手順を実施し、依頼者が準備に使った時間、追加のやり取り、作業者の負担を記録します。
満足という感想だけでなく、どの行動が変わったかを見れば、提供方法を続けるか改善するか判断できます。
検証する前に、続ける条件と見直す条件を決めます。
「準備が進んでも、こちらの工数が大きく増えるなら範囲を調整する」など、両者の負担を含めて考えます。
比較表は完成したら終わりではありません。
商談で新しい候補が出た時や、料金・提供条件が変わった時に、判断へ影響する欄から更新します。
実践課題
実践課題：競合比較表と確認する質問を作る
自分の商品、担当業務、これから作りたいサービスのいずれかを一つ選びます。
表計算ソフトや紙を用意し、三つの選択肢を比較してください。
実際の顧客情報を使う場合は、個人が分かる情報を入れずに整理します。
- 調査で決めたいことと、対象顧客の利用場面を一文ずつ書く。
- 同業の商品、別の解決方法、今のやり方を続ける選択肢から、比較対象を三つ選ぶ。
- 対象、提供範囲、料金条件、依頼者の作業、出典、確認日を記入する。不明な欄は未確認と書く。
- 選ばれる理由の仮説を一つ書き、それを確かめる過去の行動についての質問と、次の確認日を決める。
架空の完成例判断：初めての外注で必要な支援を決める。対象：来週の商談資料を作る営業担当。比較：制作会社、テンプレート、自作。仮説：依頼材料の整理があると着手しやすい。質問：前回、外注するために何を準備し、どこで止まりましたか。次の行動：今週中に対象者一人へ経緯を聞く。
自己確認
- 比較する選択肢は、同じ顧客の同じ困りごとに対応しているか。
- 根拠のある事実と推測が分かれ、未確認事項が見えるか。
- 調査の結論が、次に聞く質問や試す行動につながっているか。
まとめ
競合調査では、顧客が比べる選択肢を広く捉え、同じ利用場面で提供範囲と負担を確認します。
違いを見つけたら、その違いが顧客にとって重要かを確かめましょう。
比較表は勝ち負けを飾る資料ではなく、次の判断と行動を決めるための道具です。
最初からすべてを調べず、一つの判断に必要な情報から揃えてください。
- 同業の商品と、代わりの解決方法を比較対象にできる。
- 根拠と確認日を残した競合比較表を作れる。
- 選ばれる理由の仮説を、顧客へ確認する質問に変えられる。
